15 octubre, 2012
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Los cines no ganan dinero con las películas, lo ganan con las palomitas

Por Marcus Hurst ( @marcushurst )

Jeff Bezos, fundador y CEO de Amazon, lo dejó claro el pasado viernes en una entrevista con la BBC. Su empresa no gana dinero con la venta del Kindle, a diferencia del iPhone y iPad que sí se venden con márgenes importantes. La compañía de Seattle establece un precio que le permite únicamente cubrir costes. La razón es sencilla: cuanto más barato sea el lector, más gente comprará libros a través de Amazon para leer en el Kindle.

Amazon sigue una larga tradición practicada por las empresas llamada “Loss Leader” en las escuelas de negocio que consiste en subvencionar las herramientas principales para generar beneficios a posteriori con productos asociados a ella. El Kindle es el salvoconducto para conseguirlo.

Gillette fue la primera compañía en popularizar esta práctica con su política de vender la maquinilla de afeitar por un precio que apenas cubre costes. En algunas promociones incluso se regala. La compañía genera dinero vendiendo las cuchillas por un precio muy por encima de su coste que se renuevan cada cierto tiempo. Según un artículo de Daily Mail, el coste de las cuchillas Fusion Power está en torno a los 6 céntimos (sin contar costes de distribución y marketing). Un recambio de 4 cuchillas cuesta más de 15 euros. El negocio es redondo.

La compañía, adquirida por Procter & Gamble en 2005 por 44.000 millones de dólares, adoptó esta estrategia tras caducar  la patente que poseía desde 1921 y en reacción a sus competidores, que empezaban a adoptar prácticas similares.

La primera patente de Gillette. En aquella época la protección duraba 16 años.

Otro clásico que utiliza estos métodos es el sector de las impresoras. Pongamos un ejemplo: la Epson Stylus S22 vale ahora mismo 40 euros en la web de la marca. Un precio a priori muy razonable. Pero a la hora de comprar cartuchos te encuentras que un “multipack” de 4 colores para acompañar el dispositivo vale 39,33 euros. Prácticamente el mismo coste que la impresora. El margen está en los cartuchos que se venden muy por encima de su coste real mientras que apenas lo cubren con la impresora. Existen alternativas de reciclaje y reutilización de toners pero siguen siendo minoritarias.

En las salas de cine sucede algo similar pero con matices. No es que no se gana dinero con la venta de entradas pero ese dinero tiene que ser compartido con los estudios de cine, además de sufragar los costes de personal y mantenimiento, que son muy altos.

Las palomitas y la bebida carbonatada, en cambio, tienen unos márgenes brutales. Según este artículo de Slate las salas ganan 90 centavos limpios por cada dólar de palomitas que venden. La película es lo que ha traído al público pero las palomitas son lo que permite rentabilizar el espacio. Una cosa no puede vivir sin la otra a no ser que cambien de modelo de negocio.

Al contrario de lo que pueda parecer, Pocoyó tampoco gana dinero vendiendo los derechos de su programación a las televisiones en todo el mundo donde se exhibe. Su productora Zinkia Entertainment cede los derechos de forma gratuita y cuelga los episodios en YouTube. El negocio se genera con la venta de merchandising relacionado con el programa. Cuanta más gente lo vea, más público potencial tienen para colocar sus productos.

Quién acude a Burger King suele hacerlo por sus hamburguesas pero la mayor parte de las ganancias no están aquí. Están en las patatas fritas y las bebidas carbonatadas. En el caso de las bebidas, la cadena compra concentrados de la bebida lo mezcla con agua y CO2 que produce las burbujas. Las hamburguesas no genera perdidas pero no se acercan ni de lejos al dinero que producen estos otros productos.

Las compañías de fabricación de ascensores suelen perder dinero con la instalación de sus máquinas en rascacielos pero lo recuperan con los contratos de mantenimiento que vienen con el paquete.

Xbox y Playstation 3 tampoco cubren costes. Venden sus consolas con perdidas para recuperarlo posteriormente con la venta de juegos y bienes virtuales.

Conclusión: Los modelos de negocio no siempre son lineales. El gancho no es siempre lo que paga las facturas. Lo barato no siempre es barato. Lo caro viene después.

Gracias a Daniel Blanco por la idea del post.

Foto: Andrew Butko bajo lic. CC.